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刘杰克

刘杰克 暂无评分

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  • 查看详情>> 课前谈 1,讲故事说营销——当前市场热点话题 2,百战归来再读书——学员讨论与互动 第一部分:认识大客户 1,什么是大客户 2,大客户对企业的意义   第二部分:大客户八步销售流程 1,客户规划与电话约访 2,上门拜访的技巧 3,初步递交方案 4,技术交流的技巧 5,框架性需求调研与方案确认 6,项目评估 7,商务谈判 8,成交   第三部分:大客户的寻找与评估 1,“拉”策略与“推”策略 2,市场调研与资料收集 3,寻找大客户的途径与方法 4,如何评估大客户   第四部分:接近和分析大客户 1,接近客户的方法与技巧 (1)介绍接近法 (2)搭关系接近法 (3)预先传递信息法 (4)利益接近法: (5)赠送礼品接近法 (6)赞美接近法 (7)曲线救国法 2,约见大客户的要点 3,接触前的准备和分析 4,分析大客户   第五部分:与大客户的沟通谈判 1,沟通的重要原则 2,沟通的关键要素 3,非语言沟通的技巧 4,提问的技巧 5,倾听技巧 6,谈判流程关键点 7,大客户谈判的策略与技巧 8,价格策略 9,完成交易的技巧   第六部分:如何攻克大客户? 1,如何甄别大客户 2,大客户资料的收集 3,竞争对手的资料的搜集 4,比低价更有效的策略 5,及时处理大客户的抱怨   第七部分:如何处理客户的异议? 1,真正的销售从异议开始 2,处理异议的三个基本前提 3,处理客户异议的六个经典技巧   第八部分:如何处理议价问题? 1,如何给客户报价 (1)如何处理客户与销售人员初次接触时询价 (2)正式报价前需要确认哪4个问题? (3)报价时需要注意的6项原则 (4)什么时候报实价?什么时候报虚价? 2,如何处理客户的还价 (1)当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理? (2)当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理? (3)什么时候可以降价,什么时候不能? (4)降价时需遵守的6项基本原则 (5)拒绝客户的技巧 (6)如何应对客户的连续问价? (7)如何应对客户一味地压价?   第九部分:谈判促成的最佳策略 1,陈述所需具有的成交心态 2,提出解决方案的攻心策略 3,找出谈判的要点方法 (1)谈判的角色扮演策略 (2)蚕食策略与让步策略 (3)客户成交四步提问法 4,快速解除反对意见 (1)预先框式 (2)辨别客户 (3)通过提问 (4)六个反对 (5)共享利益 (6)把握时机 5,达成协议的技巧 (1)把握“六大成交时机” (2)临门“成交技巧五法” (3)准确判定形势 6,现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手,   第十部分:大客户销售实战十八招 1,专家打造策略 2,自我激励策略 3,内部协作策略 4,外部协同策略 5,销售炒作策略 6,差异销售策略 7,人脉拓展策略 8,客户筛选策略 9,虚荣引导策略 10,痛苦销售策略 11,异议成交策略 12,细节销售策略 13,口碑销售策略 14,意见领袖策略 15,借势销售策略 16,投其所好策略 17,曲径通幽策略 18,顾问销售策略   第十一部分:互联网在大客户销售中的运用 1,如何通过搜索引擎寻找和维护大客户 2,如何通过微博寻找和维护大客户 3,如何通过博客寻找和维护大客户 4,如何通过电子邮件寻找和维护大客户 5,如何通过QQ寻找和维护大客户 结束语与思考
  • 查看详情>> 课前谈 1,讲故事说营销——当前经济与市场热点话题 2,百战归来再读书——学员讨论与互动 第一部分:中国品牌建设所处环境 1,价格战——前世VS今生?  2,广告战——捷达换奥迪VS奥迪换捷达? 3,渠道战——要天下VS要命? 4,促销战——东邪西毒VS南帝北丐? 5,现象解析——本土品牌海外收购VS电商推出自主品牌? 第二部分:品牌如何突围的战略思索 1,走向蓝海——从老人与海的故事谈起! 2,高瞻远瞩——全球视野下的新机会VS吹尽狂沙始得金! 3,把控核心——笑到最后方英雄VS如何掌控产业价值链? 4,协同竞争——狗性优于狼性VS狼性优于狗性? 5,建设根据地——闯王VS红军? 6,组合创新——从奥迪4S店谈起! 7,营销三维论——何为三维?3+1! 第三部分:如何巧借事件营销打造品牌 1,事件营销定义——创意为魂! 2,事件营销溯源——天下有“免费”的午餐吗? 3,事件营销本质——策划VS新闻规律? 4,事件营销特性——收益与风险并存VS如何趋利避害? 5,事件营销成功四要素——金子才会发光 ! 6,事件营销切入点——公益VS危机? 7,事件营销类型——借势VS造势? 8,事件营销案例——女博士代言橄榄油案例全景解析! 第四部分:品牌如何建设大本营与强势根据地 1,为什么要做根据地营销——生VS死? 2,如何选择根据地市场——门当户对VS力攀高枝? 3,根据地市场制胜要点——奥巴马VS拉登? 4,根据地市场分类——何处是入口? 5,多米诺市场开发体系——多米诺的玩法与启示? 6,目标人群根据地市场营销策略及相应案例——关键点营销案例! 7,产品根据地市场营销策略及相应案例——浑水摸鱼的故事! 8,区域市场根据地营销策略及相应案例——北京市场闪电战案例! 第五部分:品牌如何做竞争定位 1,战略定位方法——大象与蚂蚁的启示? 2,基于市场领导者定位的品牌竞争策略——诺基亚VS中华网? 3,基于市场跟随者定位的品牌竞争策略——卡姿兰VS玛丽黛佳? 4,基于市场替代者定位的品牌竞争策略——IPHONE崛起背后的故事? 第六部分:品牌动态4P论 1,以产品为战略核心的品牌论 A运作要点及相关案例——首富是如何炼成的? B如何借势饥饿营销打造品牌——饥饿营销的本质与要点? 2,以价格为战略核心的品牌论 A运作要点及相关案例——价格屠夫是好是坏? B品牌四位定价论 1)基于成本的品牌定价策略——如何通过金字塔体系提升利润率? 2)基于消费者心理的品牌定价策略——LVMH业绩如何屡创新高? 3)基于目标利润的品牌定价策略——产品如何能象中国油价一样大涨小回? 4)基于竞争的品牌定价策略——IPAD何以一统天下? 3,以推广为战略核心的品牌论 A运作要点及发展趋势——社会化营销 B搜索营销——得百度VS得天下? C微博营销——如何借“微”力改变品牌江湖地位? D口碑营销——比广告厉害七倍的免费营销策略如何进行? E社区营销——品牌如何决胜终端之外? F其它重要网络营销策略运作要点——合力才能铸就强势品牌! 4,以渠道为战略核心的品牌论 A运作要点及相关案例——如何通过渠道价值链重组掌握产业主导权? B品牌动态三级经销商体系——庞大的经销商体系应如何管理和激励?
  • 查看详情>> 1讲故事说营销——当前经济与市场热点话题 2百战归来再读书——学员讨论与互动 第一部分:求生存求发展——市场竞争在拼什么? 1价格战——前世VS今生? 2广告战——捷达换奥迪VS奥迪换捷达? 3渠道战——要天下VS要命? 4促销战——东邪西毒VS南帝北丐? 5现象解析——传统巨头宝洁联手互联网新贵百度打造最佳数字平台? 6企业网络营销规划——六大战略思索与八大网络营销策略 第二部分:企业如何突围的战略思索 1互联网时代的机遇与挑战?——如何迎接挑战抓住机遇! 2互联网时代下的企业竞争核心?——如何抓住关键点! 3互联网时代下的赢利模式?——企业应如何赢利! 4互联网时代的产品组合?——企业如何善用产品组合制胜市场! 5互联网时代的协同竞争?——如何协同走向共同强大之路! 6互联网时代的企业定位?——企业如何让自己居于理想的竞争位置! 第三部分:沙场亮剑——八大网络营销策略 一、如何巧借事件营销打造品牌 1事件营销定义——创意为魂! 2事件营销溯源——天下有“免费”的午餐吗? 3事件营销本质——策划VS新闻规律? 4事件营销特性——收益与风险并存VS如何趋利避害? 5事件营销成功四要素——金子才会发光 ! 6事件营销切入点——公益VS危机? 7事件营销类型——借势VS造势? 8事件营销案例——女博士代言橄榄油案例全景解析! 二 、如何借搜索营销精准传播以低投入高产出 1搜索引擎的前世今生?——发展与趋势! 2中国的的搜索引擎的变迁、格局与走向?——如何与王者协同! 3如何建设营销型网站?——与搜索引擎谈恋爱! 4SEO的定义与相关知识?——抓住核心运作要点! 5SEO的关键工作流程?——做好SEO的六脉神剑! 6SEO全景案例解析!——旅游订房网站如何抢占排名获取流量! 7什么是SEM?——新的趋向! 8什么是SEM的核心运作要点?——八招玩转SEM! 9SEM全景案例解析!——电商网站如何后来居上! 三 、如何借博客营销以“小”博“大” 1什么是博客与博客营销?——网络日记变身营销利器! 2博客的前世VS今生VS趋势——德拉吉报道VS 911事件! 3博客的本质与独特优势?——话语权的把控! 4博客营销的核心运作要点?——博客营销的五大秘籍! 5博客营销案例全景解析?——牛奶与沙发之战! 四 、如何借微博营销以“微”力改变市场地位 1什么是微博与微博营销?——多米诺的启示! 2微博的前世VS今生VS趋势——从莺声初啼到新的王者! 3微博及微博营销的特点?——免费的光速传播! 4微博营销的核心运作要点?——微博营销降龙十八式! 5微博营销的常用工具?——工欲善其事必先利其器! 6如何打造企业微博专属形象?——独特个性的传播力! 7如何打造企业微博群?——众人拾柴火焰高! 8如何精耕微博内容?——语不惊人死不休! 9如何借势热点事件?——站在巨人肩上才能更高! 10如何构建微博营销团队?——团队化的年代! 五 、如何借视频营销“窜红”市场 1视频营销的起源、定义与特点?——互动的富媒体! 2如何运用UGC进行高效营销?——全民娱乐的年代! 3如何运用病毒式营销策略?——有病毒视频才长腿! 4如何运用微电影进行品牌传播?——精准定位视频卖点! 5如何运用视链策略?——不但做品牌也做销售! 6视频营销全景案例解析?——T视频的故事! 六 、APP营销小乾坤里有大世界 1什么是APP营销?——APP营销的本质! 2如何在APP中植入广告?——可以与搜索相抗衡的新武器! 3如何将官网装入APP?——让客户爱上企业! 4如何利用APP与消费者互动?——参与的力量! 5如何运用APP打造电商平台?——新技术的运用! 七 、如何借润物细无声之口碑营销改变一切 1什么是三度促销法?——口碑营销为临门一脚! 2什么是口碑营销?——口碑营销的独特优势! 3如何选择传播人群?——擒贼先擒王! 4如何创造传播内容?——理由的重要性! 5如何引导和监控效果?——热度是这样炼成的! 八、如何用SNS营销编织品牌支持体系 1什么是SNS与SNS营销?——关系制胜! 2SNS的前世今生与趋势?——移动制胜! 3如何用SNS投放硬广告?——精准制胜! 4如何用SNS植入软广告?——巧妙制胜! 5如何利用SNS自动传播?——分享制胜! 6如何利用SNS打造品牌平台?——融合制胜! 九 、其他网络营销方式与应用 1IM营销 2论坛营销 3邮件营销 4社区营销 。。。。。。 第四部分:结束语与思考 1网络营销与传统营销的关系——对立VS协同? 2网络营销的时机——何处着手VS何时开始? 3网络营销成功的本质与核心?
  • 查看详情>> 1讲故事说品牌——当前经济与市场热点话题 2百战归来再读书——学员讨论与互动 第一部分:中国品牌建设所处环境 1价格战——前世VS今生?  2广告战——捷达换奥迪VS奥迪换捷达? 3渠道战——要天下VS要命? 4促销战——东邪西毒VS南帝北丐? 5现象解析——本土品牌海外收购VS电商推出自主品牌? 第二部分:品牌如何突围的战略思索 1走向蓝海——从老人与海的故事谈起! 2高瞻远瞩——全球视野下的新机会VS吹尽狂沙始得金! 3把控核心——笑到最后方英雄VS如何掌控产业价值链? 4协同竞争——狗性优于狼性VS狼性优于狗性? 5建设根据地——闯王VS红军? 6组合创新——从奥迪4S店谈起! 7营销三维论——何为三维?3+1! 第三部分:如何巧借事件营销打造品牌 1事件营销定义——创意为魂! 2事件营销溯源——天下有“免费”的午餐吗? 3事件营销本质——策划VS新闻规律? 4事件营销特性——收益与风险并存VS如何趋利避害? 5事件营销成功四要素——金子才会发光 ! 6事件营销切入点——公益VS危机? 7事件营销类型——借势VS造势? 8事件营销案例——女博士代言橄榄油案例全景解析! 第四部分:品牌如何建设大本营与强势根据地 1为什么要做根据地营销——生VS死? 2如何选择根据地市场——门当户对VS力攀高枝? 3根据地市场制胜要点——奥巴马VS拉登? 4根据地市场分类——何处是入口? 5多米诺市场开发体系——多米诺的玩法与启示? 6目标人群根据地市场营销策略及相应案例——关键点营销案例! 7产品根据地市场营销策略及相应案例——浑水摸鱼的故事! 8区域市场根据地营销策略及相应案例——北京市场闪电战案例! 第五部分:品牌如何做竞争定位 1战略定位方法——大象与蚂蚁的启示? 2基于市场领导者定位的品牌竞争策略——诺基亚VS中华网? 3基于市场跟随者定位的品牌竞争策略——卡姿兰VS玛丽黛佳? 4基于市场替代者定位的品牌竞争策略——IPHONE崛起背后的故事? 第六部分:品牌动态4P论 1以产品为战略核心的品牌论 A运作要点及相关案例——首富是如何炼成的? B如何借势饥饿营销打造品牌——饥饿营销的本质与要点? 2以价格为战略核心的品牌论 A运作要点及相关案例——价格屠夫是好是坏? B品牌四位定价论 1)基于成本的品牌定价策略——如何通过金字塔体系提升利润率? 2)基于消费者心理的品牌定价策略——LVMH业绩如何屡创新高? 3)基于目标利润的品牌定价策略——产品如何能象中国油价一样大涨小回? 4)基于竞争的品牌定价策略——IPAD何以一统天下? 3以推广为战略核心的品牌论 A运作要点及发展趋势——社会化营销 B搜索营销——得百度VS得天下? C微博营销——如何借“微”力改变品牌江湖地位? D口碑营销——比广告厉害七倍的免费营销策略如何进行? E社区营销——品牌如何决胜终端之外? F其它重要网络营销策略运作要点——合力才能铸就强势品牌! 4以渠道为战略核心的品牌论 A运作要点及相关案例——如何通过渠道价值链重组掌握产业主导权? B品牌动态三级经销商体系——庞大的经销商体系应如何管理和激励?

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